想“人手一瓶”,价格得先降下来

陈向东

宁夏朗斐葡萄酒股份有限公司董事长



怎么理解餐饮渠道?葡萄酒和餐饮渠道的文化融合最重要的是什么?

对于这两个问题,我的理解是,餐饮渠道是美酒和佳肴最终实现终端消费的一个场所。如果没有餐饮渠道,酒类消费、菜肴消费只靠家庭消费来支撑,这个量是非常小的。因为,一个家庭绝大部分时间都是两菜一汤,三菜一汤,只有过年过节才会弄一桌子菜。所以说,最终市场化的饭店、酒店的餐饮渠道是葡萄酒包括其他酒类,实现终端消费、完成终端消费行为最重要的场所。

可以说,如果没有餐饮渠道,我们所有的酒类都是在库、在途,没有完成终端的消费。

在过去的十几年,餐饮渠道曾经辉煌一时,所谓“盘中盘”模式、包场模式等,酒水厂家调度我们的酒水经销商,把一个区域市场内的所有饭店进行包场,也就是所谓的盘中盘模式。

特别是2002年到2012年之间,可以说,渠道为王,只要厂家占领了餐饮渠道,那么,这款酒水的销售量可能就非常大。

但是,2012年之后,消费者已经对白酒、葡萄酒等酒类,在饭店里的加价不满意了,也就是说消费者觉醒了,这是消费升级的一个表现。

消费者觉得我在商超买这个酒是200元,而在饭店里要卖280元、甚至300元,这不合算,消费者要自己带酒。酒店等餐饮渠道的酒水消费大大超过了常规的市场售价,引起了消费者的不满,这就衍生出了“后备箱”工程,也就是消费者自带酒水的方式,打破了风靡一时的“盘中盘”模式,酒水经销商包场的模式也就不太灵验了。

如今,葡萄酒发展趋势就是量增价跌,葡萄酒的消费人群基数在不断增加,消费总量在不断增加,但每瓶酒的单价应该理性回归,向适合大众消费的价位模式靠拢。

从葡萄酒品类来讲,我们要真正走一条量增价跌的发展道路。

在欧洲、美洲、澳洲市场,葡萄酒就是一个全球饮品,非常普及,它的价格就几欧元,十几欧元、二十几欧元能买到非常好的酒了。

我相信,中国葡萄酒市场要实现全球化、葡萄酒的全品类占有,必须实现价格的良性回归,单价要降下来,这样才能实现全民消费。

葡萄酒要与餐饮渠道实现文化融合,最重要的是在保证品质的基础上,葡萄酒价格的理性回归,把利润让给餐饮渠道。如果葡萄酒在餐饮渠道的消费价格实现理性回归,在一个消费者能接受的价位段,那么,消费者就不必在后备箱带酒了。

总之,要在保证品质的基础上,打造品牌,让价格回归理性,这是目前葡萄酒行业必须要做的。

葡萄酒和餐饮渠道要实现融合,我认为有三点:

第一,在保证品质的基础上,葡萄酒产品的价位段实现合理回归,让消费者接受,让餐饮渠道有钱赚;

第二,要提倡葡萄酒带给我们精神的愉悦,让饮用者能够搭配美味佳肴,享受这种令人精神愉悦的佳酿;

第三,要把喝葡萄酒有利于健康的理念进一步做好推广。在酿真酒的基础上,告诉消费者,葡萄酒确实是有利于健康的。

例如,宁夏盛产富硒的葡萄酒,含有白藜芦醇、花青素等,各种丰富的、有利于我们身体健康的营养物质,都要向消费者诉说。

对于葡萄酒企业运作餐饮渠道的新模式,我谈两点我们的新做法:

第一点,厂家不要把餐饮渠道当成加高价的渠道,就把它当作你的经销商,用经销底价给它供货,然后帮助他运营。把餐饮渠道当成经销商,这是一种最佳的合作模式。

第二种,我们在全国开展了很多所谓的“体验店”,也就是品质生活体验店,店里有白酒,还有葡萄酒,很多佳肴,这种会所式的品质生活体验店,是消费升级的新刚需,我们计划进一步做成连锁形式。

编辑:王玉秋

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